Konvertierungsrate auf Tiefflug?!

Konvertierungsrate auf Tiefflug?! Die fünf essenziellen Tipps, wie man durch die Optimierung des eigenen Onlineshops den doppelten bis dreifachen Umsatz erzielt!

Die aktuelle Covid-Situation brachte viele Unternehmen dazu, in die digitale Welt einzusteigen. Auch immer mehr Selbstständige möchten sich mit dem Betreiben eines eigenen #Onlineshops ein zweites Standbein aufbauen. Das richtige Marketing kann zwar dafür sorgen, dass viele Online-User das Shop-Angebot sehen, doch nicht alle Onlineshops schaffen es, auch ihre Konvertierungsrate zu halten. Doch was können sie tun, um ihren eigenen #Onlineshop zu optimieren?

Dominik Gossweiler ist Mitgründer der Performance-Marketing-Agentur »3CC Studios« und selbst Betreiber diverser Onlineshops. Er weiß, wie man einen Onlineshop optimieren kann, um nicht nur die Konvertierungsrate zu erhöhen, sondern damit auch dafür zu sorgen, dass dieser deutlich mehr Umsätze erzielt. Und das ohne dabei das Werbebudget erhöhen zu müssen!

Ein kleiner Hebel sorgt für exponentielle Steigerungen

Unter der Konvertierungsrate versteht man das Verhältnis der Besucher einer Webseite im Verhältnis zu deren Aktivität. Im Falle eines Onlineshops meint die Konvertierungsrate also, wie viele Besucher des Onlineshops auch tatsächlich in diesem einkaufen. Wenn ein Online-Shop beispielsweise eine Konvertierungsrate von 0,5 bis ein Prozent aufweist, dann ist dies unterdurchschnittlich und optimierungsbedürftig. Betreiber des Shops müssen in solch einem Fall unbedingt noch einige Punkte bedenken und anpassen, denn durch kleine Veränderungen des Onlineshops kann der Wert oftmals bereits auf zwei bis drei Prozent erhöht werden. Onlineshops können dadurch bereits eine doppelte oder dreifache Umsatzsteigerung erzielen, ohne ihr Werbebudget erhöhen oder aufwendige Änderungen vornehmen zu müssen. 

Das A und O der digitalen Welt? Der erste Eindruck

Der erste Eindruck ist nicht nur in zwischenmenschlichen Beziehungen, sondern auch in der digitalen Welt oftmals entscheidend. Wenn ein User auf einen Onlineshop gelangt, dann muss er in den ersten Sekunden und auf den ersten Blick Vertrauen in diesen haben. In diesen ersten Sekunden überzeugen jedoch die meisten Onlineshops nicht mit ihren Produkten, denn hier fällt nicht der Blick der User ganz zu Beginn. Viel eher fallen hier visuelle Aspekte, wie das Layout und die Aufbereitung der Hauptseite auf. Demnach gilt es für Shop-Betreiber, die Hauptseite des Onlineshops ansprechend zu gestalten. Diese muss eine »Brand Identity« aufweisen, zwei bis drei Farben sollten hierbei im Layout konstant integriert sein. Diese Farben sollten sich im Online-Shop immer wieder auffinden lassen und auch in den Werbezeigen stattfinden, damit der Online-Shop von seiner Brand Identity profitieren kann. Der erste Eindruck, den Besucher von einem Online-Shop bekommen, entscheidet also oftmals darüber, ob diese auf der Webseite bleiben und auch tatsächlich im Shop einkaufen. Demnach müssen sich Betreiber eines Onlineshops mit Aspekten wie Layout und Brand Identity insbesondere bei der Gestaltung ihrer Hauptseite auseinandersetzen.

Ein unwiderstehliches Angebot zur Begrüßung

Es ist aber nicht nur der erste, visuelle Eindruck von Besuchern, der die Konvertierungsrate eines Onlineshops erhöhen kann. Wenn ein User auf die Webseite des Onlineshops gelangt, so sollten hier für diesen direkt ein Kaufanreiz und ein Mehrwert geliefert werden, indem der Shop den Besucher willkommen heißt. Als sehr effizient erweisen sich Popup-Fenster, die nach kurzer Zeit auf der Webseite erscheinen und den Besucher dazu auffordern, sich für den Newsletter anzumelden. Um hier einen Mehrwert und ein Dankeschön dem Besucher als Gegenzug für seine E-Mail-Adresse zu bieten, können sich Betreiber kreativ ausleben und selbst entscheiden, was sie dem Besucher anbieten oder schenken möchten. Eine gängige Methode ist meist ein Rabattcode in Höhe von fünf bis 15 Prozent auf den ersten Einkauf im Onlineshop. Dieses Angebot bietet nämlich die Möglichkeit, dass der Besucher des Onlineshops aktiv einen Anreiz und Mehrwert geboten bekommt, direkt im #Shop einzukaufen, wodurch dieser mehr Verkäufe generieren kann. Dafür erhalten die Betreiber des Onlineshops seine Kontaktdaten und können ihn im E-Mail-Marketing per Newsletter zukünftig kontaktieren. Zugleich zeigt sich der Besucher erfreut darüber, dass er mit dem Code Geld sparen konnte und hatte so bereits seinen ersten, positiven Kontakt mit der Marke – diese wird er positiv im Gedächtnis behalten. 

Emotionen verkaufen sich besser

Viele Betreiber eines Onlineshops begehen in ihrer Shopgestaltung und -aufsetzung einen gravierenden Fehler: Sie investieren nur wenig Zeit in die Produktseite, ihre #Produkte werden lediglich mit technischen Daten wie Größe und Gewicht beschrieben. Die Betreiber vergessen hier scheinbar, dass Kunden am besten mit Emotionen zum Kauf überzeugt werden können, demnach muss sich auch die Produktbeschreibung emotional zeigen, um eine höhere Konvertierungsrate zu erzielen. »#Catchende Headlines«, die Interessierte von Beginn an überzeugen, können zum Beispiel direkt von Anfang an das Interesse der Besucher generieren und dafür sorgen, dass diese auf der Produktseite verweilen und einen Kauf in Erwägung ziehen. Demnach gilt es für Shopbetreiber, auf eine emotionale Art und Weise auf der Produktseite Antworten auf folgende Fragen zu liefern: Was werden die Interessenten fühlen, wenn sie das Produkt tatsächlich kaufen? Welche Vorteile bietet das Produkt, welche Probleme werden mit dem Produkt gelöst? Eine Produktbeschreibung mit mehr als lediglich den technischen Aspekten zu versehen bedarf keinem allzu großen Aufwand, Betreiber können hier bereits mit kurzen, aber emotionalen Texten und Beschreibungen Antworten auf die Fragen bieten und Kunden zu einem Kauf überzeugen.  

Von der Konkurrenz abheben – den #USP kommunizieren

Wie bereits erwähnt wird die Konkurrenz im Onlinemarkt immer größer, dadurch steigt zugleich die Relevanz des #USP. Ein Onlineshop muss heutzutage also klar und deutlich kommunizieren, was sein »Unique Selling Point« ist, wieso er besser als die Konkurrenz ist. Hierbei wird es immer wichtiger, das Vertrauen der Kunden gewinnen zu können. Damit dies gelingt, müssen Shop-Betreiber den Besuchern des Onlineshops Informationen liefern, die es für diese möglich machen, auf den ersten Blick zu erkennen, dass es sich hierbei um einen vertrauenswürdigen Shop handelt. Diese Informationen müssen erkennbar machen, was das Unternehmen ausmacht, wer es ist. In einer Zeit in der Nachhaltigkeit und Umweltschutz ein für die Gesellschaft immer relevanter werdendes Thema darstellen, können so beispielsweise nachhaltige Onlineshops diese Punkte als ihren USP identifizieren und kommunizieren. Auch das Garantieren einer schnellen Lieferzeit sorgt für Vertrauen seitens der Kunden und kann als »Unique Selling Point« kommuniziert werden. Wenn der eigene USP auf der Webseite des Shops klar ersichtlich ist, können Betreiber es so schaffen, mehr Kunden zu einem Kauf zu überzeugen und somit eine Umsatzsteigerung zu erreichen. 

Bis zum abgeschlossenen Kauf denken

Doch damit ist die Arbeit noch nicht zur Gänze getan. Um die eigene Konvertierungsrate steigern und auch hoch halten zu können, müssen Shop-Betreiber stets ihren eigenen Shop optimieren. Wenn zum Beispiel 100 Besucher des Shops Produkte in ihren Warenkorb legen, lediglich zehn schließen den Kauf jedoch ab, so kann man hier davon ausgehen, dass der Checkout-Prozess dringend optimiert werden muss. Eine Faustregel, die als Orientierung gelten kann, ist folgende: Von 100 Warenkörben sollten etwa 50 einen gestarteten Checkout-Prozess ergeben, woraus wiederum rund 25 Käufe resultieren sollten. Jedoch kann auch dieser Wert langfristig gesteigert werden. Ist diese Rate aber deutlich geringer, so müssen die Shop-Betreiber nach Ursachen dessen suchen. Sind zum Beispiel die Lieferkosten vergleichsweise hoch, dies wird jedoch erst im Checkout-Prozess ersichtlich, so wird das höchstwahrscheinlich dazu führen, dass viele Kunden ihren Einkauf wieder abbrechen werden. Auch enorm lange Lieferzeiten oder unzureichende Zahlungsmethoden können Gründe dafür sein, dass viele Interessenten ihren Warenkorb im Online-Shop zwar füllen, jedoch vor dem Kauf wieder abbrechen. Betreiber eines Shops müssen also den gesamten Prozess und nicht nur die Gestaltung der Produktseiten mitdenken. Sie müssen ihren Checkout-Prozess optimieren und anpassen und genügend Informationen für Kunden frühzeitig einsehbar machen, um diese vor bösen Überraschungen zu bewahren. 

Über den Autor

Dominik Gossweiler ist Mitgründer der »3CC Group AG« mit Sitz in der Schweiz, CEO der »3CC Studios« und Experte, wenn es um datenbasiertes Performance Marketing im E-Commerce Bereich geht. Er unterstützt Onlineshop-Betreiber mit einer individuellen Strategie dabei, einen nachhaltigen Markenaufbau aufzusetzen und langfristig die Umsatzziele zu erreichen und zu halten.